Jak skutecznie rozwijać sprzedaż zdalną ubezpieczeń

Zaczęło się niewinnie. Coś tam w Chinach się stało, na jakimś targu mają problem, ktoś się czymś zaraził. Potem rozlało się na cały świat. Dziś wiemy jedno, niewiele rzeczy potrafi tak wstrząsnąć światem, jak choroba zakaźna. 

Okres izolacji wstrząsnął również sprzedażą ubezpieczeń. Większość agentów była przyzwyczajona do kontaktu bezpośredniego z klientem. Sprzedawali korzystając z zasady - zbuduj relacje, a zdobędziesz serce klienta. Odcięci nagle od możliwości spotkań znaleźli się na zupełnie nowej drodze, gdzie króluje SPRZEDAŻ ZDALNA. 

Nie wiemy, jak sytuacja się rozwinie. Czy klienci wrócą do dawnych sposobów kontaktu z agentem ubezpieczeniowym? A może część z nich dojdzie do wniosku, że kontakt zdalny jest wygodniejszy i bezpieczniejszy? 

Wygrają jak zwykle te osoby, które szybko są w stanie dostosować się do nowych warunków pracy. Elastyczność i umiejętność adaptacji zawsze wygrywa z tradycyjnym podejściem do zmian, które cechuje lęk i niechęć do „nowego”.

Wynalazek kolei żelaznej budził początkowo wiele kontrowersji. Budowie kolei parowej sprzeciwiały się przede wszystkim towarzystwa żeglugowe i transportowe. W Wielkiej Brytanii na potrzeby kampanii antykolejowej prowadzonej zarówno w prasie, jak i na terenie Izby Gmin, używano argumentów, które dzisiaj wydają nam się zabawne. 

Twierdzono, że przestraszone krowy przestaną jeść trawę i dawać mleko, kury nie będą znosić jaj, a dym z lokomotyw potruje ptaki. Technicy przewidywali, że każdy silniejszy wiatr uniemożliwi jazdę. Ekonomiści przewidywali ogólny kryzys gospodarczy, gdyż brak koni spowoduje nadmiar słomy i siana.

Argumentem przeciwko podróżowaniu pociągami były też obawy o to, że jest to po prostu niezdrowe. Prasa spekulowała o negatywnym wpływie przeciążenia i nadmiernej prędkości na mózgi pasażerów.

W świecie sprzedaży też łatwo popaść w konserwatywny styl myślenia. Nasz mózg tworzy poprzez wieloletnie powtarzanie tych samych myśli i działań określone ścieżki, które budują w nas opór, kiedy nadchodzi nowe.  Wymieńmy choćby kilka tradycyjnych podejść do sprzedaży, które często można napotkać, rozmawiając z wieloma agentami:

• Klienci nigdy nie zrezygnują z zakupu ubezpieczenia u agenta na rzecz sprzedaży w Internecie.
• Po co mi moja strona internetowa, klient pozna mnie na spotkaniu i to mu wystarczy.
• Telefon służy do umówienia spotkania, podczas rozmowy telefonicznej nie ma sensu rozwijać rozmowy.
• Rozmowa przez Skype jest sztuczna i nie pozwala budować relacji z klientem.

Można więc powiedzieć, że osoby sprzedające ubezpieczenia dzielą się na dwie grupy. Pierwsza grupa to agenci, którzy jako pierwsi korzystają z wszystkich nowości i są otwarci na naukę i nabywanie nowych umiejętności. Druga grupa reprezentuje konserwatywny styl podejścia do sprzedaży, cechujący się niechęcią do nowych sposobów docierania do klientów i technik prowadzenia procesów sprzedażowych.

Tradycyjna szkoła często zniechęca do nauki. Dzieje się tak  dlatego, że przekazywana wiedza jest głównie teoretyczna, a uczeń czy student nie wiąże z jej zdobywaniem określonego celu, do którego dąży. Ten kurs jest zbiorem praktycznych wskazówek, które od razu możesz zastosować w rozmowach zdalnych z klientami. Jednak korzystanie z niego ma sens tylko wtedy, jeśli chcesz osiągnąć poniższe cele.

Wiem jednak doskonale, że każde zdarzenie i poważna zmiana ma w sobie mieszankę problemu i szansy. To, czy damy się pogrążyć niesprzyjającym zjawiskom, czy wykorzystamy nowe możliwości, zależy tylko od nas.

Dlatego nasza postawa w stosunku do zmiany jest rzeczą najważniejszą, bazą do poradzenia sobie z nową sytuacją. Czym charakteryzuje się podejście do zmian osób skutecznych? Przede wszystkim koncentrują się na zadawaniu sobie właściwych pytań. Nie są one wcale skomplikowane, wręcz przeciwnie są proste i nastawione na efekty. Najważniejsze z nich brzmi: Co nowego mogę zacząć robić, żeby rozwijać się w danej sytuacji?

Dzisiaj każdy z agentów potrzebuję nowych pomysłów na to, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia w kontakcie zdalnym. Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie, to na szczęście KNF dał zielone światło i wiele firm ubezpieczeniowych (jeśli nie wszystkie) umożliwia już agentom zawieranie umów na odległość. W ubezpieczeniach majątkowych sprzedaż zdalna jest już od dawna bardzo popularna. Oczywiście w przypadku tych ubezpieczeń rzadko kiedy buduje się potrzebę klienta przez telefon, zazwyczaj jest ona już gotowa, a my musimy znaleźć tylko najlepsze i najtańsze rozwiązanie.

Wierzę jednak głęboko, że praca z potrzebą klienta również może mieć charakter zdalny, zarówno w kontakcie głosowym, jak i wideo. Trzeba tylko zmienić swoje nawyki, nauczyć się nowych narzędzi i umiejętności. 

Nie od dziś wiemy, że samo posiadanie wiedzy nie wystarczy. Trzeba być jeszcze osobą aktywną i wykorzystywać każdy dzień na działania sprzedażowe. Mówiono mi kiedyś, że wystarczy być w ciągłym ruchu, a sprzedaż musi się pojawić. Dziś wiem, że to nieprawda. Jeśli moje działania nie będą cechowały się wysoką jakością i profesjonalizmem, to sama aktywność nie wystarczy. Bez odpowiedniej wiedzy i ciągłego rozwijania swoich umiejętności zostaniemy z tyłu i oddamy klientów tym, którzy po prostu są lepsi od nas. Jeśli jesteś osobą, która chce rozwinąć swoją sprzedaż i osiągnąć korzyści wynikające ze zdalnej sprzedaży to rozważ poważnie moją propozycję.

P.S. Koszt tego kursu jest mniejszy niż prowizja z jednej średniej umowy sprzedanej klientowi. Zadaj sobie pytanie, czy jesteś w stanie poświęcić taki wydatek,  aby w ciągu następnych lat ułatwić sobie zdobywanie dziesiątek nowych klientów.

Jeśli odpowiedź brzmi TAK, kliknij poniższy link.