Jak skutecznie rozwijać sprzedaż zdalną ubezpieczeń

Wynalazek kolei żelaznej budził początkowo wiele kontrowersji. Budowie kolei parowej sprzeciwiały się przede wszystkim towarzystwa żeglugowe i transportowe. W Wielkiej Brytanii na potrzeby kampanii antykolejowej prowadzonej zarówno w prasie, jak i na terenie Izby Gmin, używano argumentów, które dzisiaj wydają nam się zabawne. 

Twierdzono, że przestraszone krowy przestaną jeść trawę i dawać mleko, kury nie będą znosić jaj, a dym z lokomotyw potruje ptaki. Technicy przewidywali, że każdy silniejszy wiatr uniemożliwi jazdę. Ekonomiści przewidywali ogólny kryzys gospodarczy, gdyż brak koni spowoduje nadmiar słomy i siana.

Argumentem przeciwko podróżowaniu pociągami były też obawy o to, że jest to po prostu niezdrowe. Prasa spekulowała o negatywnym wpływie przeciążenia i nadmiernej prędkości na mózgi pasażerów.

W świecie sprzedaży też łatwo popaść w konserwatywny styl myślenia. Nasz mózg tworzy poprzez wieloletnie powtarzanie tych samych myśli i działań określone ścieżki, które budują w nas opór, kiedy nadchodzi nowe.  Wymieńmy choćby kilka tradycyjnych podejść do sprzedaży, które często można napotkać, rozmawiając z wieloma agentami:

• Klienci nigdy nie zrezygnują z zakupu ubezpieczenia u agenta na rzecz sprzedaży w Internecie.
• Po co mi moja strona internetowa, klient pozna mnie na spotkaniu i to mu wystarczy.
• Telefon służy do umówienia spotkania, podczas rozmowy telefonicznej nie ma sensu rozwijać rozmowy.
• Rozmowa przez Skype jest sztuczna i nie pozwala budować relacji z klientem.

Można więc powiedzieć, że osoby sprzedające ubezpieczenia dzielą się na dwie grupy. Pierwsza grupa to agenci, którzy jako pierwsi korzystają z wszystkich nowości i są otwarci na naukę i nabywanie nowych umiejętności. Druga grupa reprezentuje konserwatywny styl podejścia do sprzedaży, cechujący się niechęcią do nowych sposobów docierania do klientów i technik prowadzenia procesów sprzedażowych.

Tradycyjna szkoła często zniechęca do nauki. Dzieje się tak  dlatego, że przekazywana wiedza jest głównie teoretyczna, a uczeń czy student nie wiąże z jej zdobywaniem określonego celu, do którego dąży. Ten kurs jest zbiorem praktycznych wskazówek, które od razu możesz zastosować w rozmowach zdalnych z klientami. Jednak korzystanie z niego ma sens tylko wtedy, jeśli chcesz osiągnąć poniższe cele.

Wiem jednak doskonale, że każde zdarzenie i poważna zmiana ma w sobie mieszankę problemu i szansy. To, czy damy się pogrążyć niesprzyjającym zjawiskom, czy wykorzystamy nowe możliwości, zależy tylko od nas.

Dlatego nasza postawa w stosunku do zmiany jest rzeczą najważniejszą, bazą do poradzenia sobie z nową sytuacją. Czym charakteryzuje się podejście do zmian osób skutecznych? Przede wszystkim koncentrują się na zadawaniu sobie właściwych pytań. Nie są one wcale skomplikowane, wręcz przeciwnie są proste i nastawione na efekty. Najważniejsze z nich brzmi: Co nowego mogę zacząć robić, żeby rozwijać się w danej sytuacji?

Dzisiaj każdy z agentów potrzebuję nowych pomysłów na to, jak pozyskiwać klientów i sprzedawać ubezpieczenia w kontakcie zdalnym. Jeśli chodzi o ubezpieczenia na życie, to na szczęście KNF dał zielone światło i wiele firm ubezpieczeniowych (jeśli nie wszystkie) umożliwia już agentom zawieranie umów na odległość. W ubezpieczeniach majątkowych sprzedaż zdalna jest już od dawna bardzo popularna. Oczywiście w przypadku tych ubezpieczeń rzadko kiedy buduje się potrzebę klienta przez telefon, zazwyczaj jest ona już gotowa, a my musimy znaleźć tylko najlepsze i najtańsze rozwiązanie.

Wierzę jednak głęboko, że praca z potrzebą klienta również może mieć charakter zdalny, zarówno w kontakcie głosowym, jak i wideo. Trzeba tylko zmienić swoje nawyki, nauczyć się nowych narzędzi i umiejętności. 

Nie od dziś wiemy, że samo posiadanie wiedzy nie wystarczy. Trzeba być jeszcze osobą aktywną i wykorzystywać każdy dzień na działania sprzedażowe. Mówiono mi kiedyś, że wystarczy być w ciągłym ruchu, a sprzedaż musi się pojawić. Dziś wiem, że to nieprawda. Jeśli moje działania nie będą cechowały się wysoką jakością i profesjonalizmem, to sama aktywność nie wystarczy. Bez odpowiedniej wiedzy i ciągłego rozwijania swoich umiejętności zostaniemy z tyłu i oddamy klientów tym, którzy po prostu są lepsi od nas. Jeśli jesteś osobą, która chce rozwinąć swoją sprzedaż i osiągnąć korzyści wynikające ze zdalnej sprzedaży to rozważ poważnie moją propozycję.

P.S. Koszt tego kursu jest mniejszy niż prowizja z jednej średniej umowy sprzedanej klientowi. Zadaj sobie pytanie, czy jesteś w stanie poświęcić taki wydatek,  aby w ciągu następnych lat ułatwić sobie zdobywanie dziesiątek nowych klientów.

Jeśli odpowiedź brzmi TAK, kliknij poniższy link.